Cel kształcenia i wykaz literatury

Główny cel kształcenia: Poznanie i nabycie umiejętności wykorzystywania technik sprzedaży.

Ogólne informacje o zajęciach: Moduł należy do grupy przedmiotów wybieralnych na semestrze trzecim.

Wykaz literatury, wymaganej do zaliczenia zajęć

Literatura wykorzystywana podczas zajęć ćwiczeniowych/laboratoryjnych/innych

1	Beata Zatwarnicka-Madura	Techniki sprzedaży osobistej	CeDeWu, Warszawa.	2004
2	Beata Zatwarnicka-Madura	Perswazja w sprzedaży	CeDeWu, Warszawa.	2010
3	Ch.M. Futrell	Nowoczesne techniki sprzedaży	Oficyna Ekonomiczna, Kraków.	2004

Literatura do samodzielnego studiowania

1	Beata Zatwarnicka-Madura	Techniki sprzedaży osobistej	CeDeWu, Warszawa.	2004
2	Ch.M. Futrell	Nowoczesne techniki sprzedaży	Oficyna Ekonomiczna, Kraków.	2004

Wymagania wstępne w kategorii wiedzy/umiejętności/kompetencji społecznych

Wymagania formalne: Zgodne z regulaminem studiów wyższych na PRz

Wymagania wstępne w kategorii Wiedzy: Znajomość podstawowych zagadnień związanych z funkcjonowaniem organizacji w złożonym otoczeniu rynkowym

Wymagania wstępne w kategorii Umiejętności: Umiejętność dokonania opisu funkcjonowania gospodarki wolnorynkowej i zachowań konkurencyjnych podmiotów rynkowych

Wymagania wstępne w kategorii Kompetencji społecznych: Zdolność do pracy indywidualnej oraz realizowania zadań w grupie

Efekty kształcenia dla zajęć

MEK	Student, który zaliczył zajęcia	Formy zajęć/metody dydaktyczne prowadzące do osiągnięcia danego efektu kształcenia	Metody weryfikacji każdego z wymienionych efektów kształcenia	Związki z KEK	Związki z PRK
01	Zna techniki sprzedaży osobistej.	prezentacja ćwiczenia/ćwiczenia problemowe	zaliczenie, część pisemna	K_W09++	P7S_WK
02	Umie wykorzystywać techniki sprzedaży osobistej. Obserwacja wykonawstwa.	odgrywanie ról, ćwiczenia problemowe	zaliczenie - część ustna i pisemna	K_U07++ K_U08+++	P7S_UK P7S_UO
03	Potrafi obserwować i analizować zachowania klienta	ćwiczenia/ćwiczenia problemowe, odgrywanie ról	Obserwacja wykonawstwa. Zaliczenie - część ustna	K_U07+++	P7S_UK
04	Jest świadomy technik wpływu społecznego	prezentacja	zaliczenie - część ustna	K_K04++	P7S_KR
05	Jest kreatywny w wykorzystaniu technik perswazji	ćwiczenia, odgrywanie ról	obserwacja wykonawstwa	K_K04++	P7S_KR

Uwaga: W zależności od sytuacji epidemicznej, jeżeli nie będzie możliwości weryfikacji osiągniętych efektów uczenia się określonych w programie studiów w sposób stacjonarny w szczególności zaliczenia i egzaminy kończące określone zajęcia będą mogły się odbywać przy użyciu środków komunikacji elektronicznej (w sposób zdalny).

Treści kształcenia dla zajęć

Sem.	TK	Treści kształcenia	Realizowane na	MEK
3	TK01	Komunikacja społeczna a komunikacja marketingowa - podstawowe elementy	C01, C02	MEK01
3	TK02	Klasyfikacja technik sprzedaży	C03, C04	MEK01
3	TK03	Analiza potrzeb klienta - aktywne słuchanie, zadawanie pytań	C05-C08	MEK01 MEK02 MEK03
3	TK04	Prezentacja oferty sprzedażowej - podstawowe techniki	C09-C12	MEK01 MEK02 MEK05
3	TK05	Techniki wpływu społecznego R. Cialdiniego	C13, C14	MEK01 MEK02 MEK03 MEK04
3	TK06	Techniki radzenia sobie z obiekcjami klienta	C15, C16	MEK01 MEK02 MEK05
3	TK07	Techniki zamknięcia sprzedaży	C17, C18	MEK01 MEK02
3	TK08	Techniki NLP: język perswazji, systemy reprezentacji, metaprogramy, presupozycje	C19-C22	MEK01 MEK02 MEK03 MEK04
3	TK09	Typologia klienta. Trudne sytuacje w rozmowie z klientem. Reklamacje	C23-C28	MEK01 MEK02 MEK03 MEK05
3	TK10	Zaliczenie przedmiotu - częsć pisemna	C29, C30	MEK01 MEK04

Nakład pracy studenta

Forma zajęć	Praca przed zajęciami	Udział w zajęciach	Praca po zajęciach
Wykład (sem. 3)		Godziny kontaktowe: 15.00 godz./sem.
Ćwiczenia/Lektorat (sem. 3)	Przygotowanie do ćwiczeń: 18.00 godz./sem.	Godziny kontaktowe: 30.00 godz./sem.
Konsultacje (sem. 3)	Przygotowanie do konsultacji: 2.00 godz./sem.	Udział w konsultacjach: 3.00 godz./sem.
Zaliczenie (sem. 3)	Przygotowanie do zaliczenia: 20.00 godz./sem.	Zaliczenie pisemne: 2.00 godz./sem.

Sposób wystawiania ocen składowych zajęć i oceny końcowej

Forma zajęć	Sposób wystawiania oceny podsumowującej
Wykład	Egzamin pisemny
Ćwiczenia/Lektorat	Zaliczenie w formie odgrywania ról - część ustna. Zaliczenie kolokwium - część pisemna
Ocena końcowa	Ocena końcowa jest wyliczana jako średnia ocen z obu forma zaliczenia

Przykładowe zadania

Wymagane podczas egzaminu/zaliczenia
(-)

Realizowane podczas zajęć ćwiczeniowych/laboratoryjnych/projektowych
(-)

Inne
(-)

Czy podczas egzaminu/zaliczenia student ma możliwość korzystania z materiałów pomocniczych : nie

Treści zajęć powiazane są z prowadzonymi badaniami naukowymi: tak

1	A. Fandrejewska; R. Nowacki; T. Szopiński; B. Zatwarnicka-Madura	The determinants of electric scooter acceptance among students as a manifestation of adapting to the requirements of e-mobility, using the technology acceptance model	2023
2	K. Lysenko-Ryba; B. Zatwarnicka-Madura; D. Zimon	Polish students\' attitude to the importance and assessment of implementation of 17 SDGS - pilot study	2023
3	R. Nowacki; I. Wojciechowska; B. Zatwarnicka-Madura	Influencer Marketing as a Tool in Modern Communication—Possibilities of Use in Green Energy Promotion amongst Poland’s Generation Z	2022
4	B. Zatwarnicka-Madura	Kreowanie wizerunku w administracji publicznej	2021
5	K. Lysenko-Ryba; B. Zatwarnicka-Madura; D. Zimon	The effect of lenient return policy on brand recognition	2021
6	T. Olejarz; G. Ostasz; B. Zatwarnicka-Madura	Społeczne, ekonomiczne i organizacyjne dylematy współczesnego zarządzania: Księga jubileuszowa dedykowana Profesorowi Andrzejowi Gaździe	2021
7	B. Zatwarnicka-Madura	Modele komunikacji a postacie w przekazie reklamowym	2019
8	E. Glińska; Y. Sazonenka; D. Siemieniako; B. Zatwarnicka-Madura	Strategic and Operational Levels of CSR Marketing Communication for Sustainable Orientation os a Company: A Case Study from Bangladesh	2019